CARA MENGUBAH PENGUNJUNG JADI PELANGGAN

panduan: mengubah pengunjung menjadi pelanggan

Kendalikan penjualan di toko. Panduan langkah demi langkah untuk Analisis ritel

Tingkatkan toko dengan analitis ritel 

Kendalikan penjualan di toko. Panduan langkah demi langkah untuk analitis ritel. Di sini kita membahas bagaimana Anda dapat dengan mudah mengendalikan penjualan di toko Anda dengan bantuan statistik dan pemikiran langsung. Lihat sekarang! Ini dapat secara serius mengubah cara Anda menjalankan toko.

PENGANTAR ANALISIS RITEL
Tidak ada yang bisa menjual kepada semua orang yang lewat. Dalam hal ini tergantung pada banyak faktor, untuk menyederhanakannya sedikit kita mengacu pada 3 P dari literatur pemasaran yaitu Price (harga), Place (lokasi) dan Promotion (promosi). Diterima secara umum, biasanya dikatakan bahwa sebuah toko menjual kepada 10-20% dari semua pelanggan yang memasuki toko.

Apa yang Anda jual hari ini?  Sebenarnya tidak masalah berapa pangsa penjualan Anda saat ini. Tujuan bekerja dengan alat penghitung orang adalah untuk membantu Anda memahami hubungan saat ini dan memperbaikinya.

Ada periode selama satu hari atau seminggu ketika pangsa penjualan tinggi dan ada periode ketika penjualan rendah. Anda tidak harus menjual ke persentase pelanggan yang sama setiap jam, setiap hari.  

Ini tentang mengetahui kapan dan dalam keadaan apa toko Anda berkinerja terbaik, Dan hal ini akan membantu Anda memaksimalkan upaya Anda untuk mengubah lebih banyak pengunjung menjadi pelanggan yang membeli.

Tiga komponen utama dalam Analisis Ritel

Ketika Anda mengetahui basis pelanggan Anda dan pangsa penjualan Anda. Apa yang Anda lakukan dengan itu? Bagaimana Anda meningkatkan upaya penjualan Anda? Ada tiga bagian penting yang dibutuhkan.

Tiga komponen utama

  • Aliran pelanggan dapat diprediksi
  • Aliran pelanggan dan pangsa penjualan adalah bagian penting dari formula yang membantu Anda memahami dari mana penjualan berasal dan mengapa.
  • Orientasi pelanggan adalah salah satu metode tercepat dan paling hemat biaya untuk meningkatkan penjualan.

memprediksi PENJUALAN ANDA dengan probabilitas yang sangat tinggi

Sebagian besar manajer toko menyadari pola pembelian tertentu di toko. Penjualan di paruh pertama minggu itu biasanya merupakan indikator yang baik tentang hasil minggu itu. Saat makan siang, sebagian besar manajer toko tahu bagaimana sisa hari itu akan berakhir.

Tetapi manajer toko tidak memiliki kendali atas apakah volume tercapai. Jika tujuan tercapai atau terlampaui, karyawan telah melakukan pekerjaan dengan baik, jika tujuan tidak tercapai: “belum ada cukup pelanggan di toko.”

Bayangkan jika Anda dapat memprediksi dengan probabilitas yang sangat tinggi berapa banyak lalu lintas yang akan datang ke toko setiap jam, setiap hari, berapa banyak yang akan mereka beli dan berapa rata-rata penjualannya? Bagaimana jika Anda dapat memprediksi dengan tepat berapa penjualan Anda setiap jam dalam sehari, setiap hari dalam seminggu sepanjang tahun?

Yang benar adalah bahwa Anda bisa! Lalu lintas ke toko Anda setiap minggu secara signifikan lebih dapat diprediksi dalam kaitannya dengan volume penjualan Anda.

Aliran pelanggan dapat diprediksi

Arus pelanggan dan pembelian adalah pola yang dapat diprediksi. Ini berarti bahwa setiap minggu, persentase yang sama akan mengunjungi toko selama hari yang berbeda dalam seminggu. Lalu lintas mungkin sedikit berbeda dari minggu ke minggu, dan variasi musiman juga akan memengaruhi total, tetapi hari dalam seminggu akan relatif sama.

​Anda akan menemukan bahwa keteraturan yang sama muncul ketika Anda melihat per jam sebagai persentase lalu lintas harian. Persentase itu tidak akan selalu sama, tetapi cukup stabil sehingga Anda dapat membuat perkiraan yang sangat bagus.

​Ketika Anda mengetahui lalu lintas, Anda juga dapat memprediksi berapa banyak dari mereka yang memasuki toko yang benar-benar akan diubah menjadi pelanggan yang membeli.

ANDA AKAN CEPAT MENGIDENTIFIKASI POLA

Toko Anda memiliki beberapa pola khas yang dapat diidentifikasi, semakin Anda terbiasa dengan pengukuran lalu lintas dan persentase pelanggan yang direkrut. Ini bisa berupa minggu di mana tidak ada yang istimewa terjadi, minggu dengan aktivitas khusus, penjualan, Hari Ibu, Hari Ayah, dll.

Sebagian besar toko memiliki setidaknya 6 pola atau format spesifik yang berbeda. Pola ini dapat digunakan untuk prakiraan lalu lintas / jam harian dan proporsi pembelian pelanggan sepanjang minggu dan setiap saat sepanjang tahun.

​Mengetahui hal ini memberi toko dua manfaat penting:

  1. Ini akan memberitahu Anda jika Anda mencapai angka penjualan atau tidak. Jika Anda tidak dapat menjangkau mereka dan Anda mengetahui sebelumnya sehingga Anda mungkin dapat melakukan sesuatu tentang hal itu.
  2. Informasi tersebut akan memberi tahu Anda dengan tepat apa yang perlu Anda lakukan untuk mencapai atau melampaui tujuan.

Formula AKAN MENGUBAH CARA ANDA MENJALANKAN TOKO

Bagaimana saya mengambil langkah selanjutnya dan menggunakan informasi ini? Formula produktivitas IMAS  adalah formula sederhana, yang setelah Anda pelajari, akan mengubah cara Anda menjalankan toko.

Jumlah pelanggan masuk x% hit-rate*  x penjualan rata-rata = Penjualan

​Jika Anda ingin meningkatkan penjualan, Anda perlu meningkatkan satu atau lebih dari tiga faktor ini.  

*Hit-rate, atau Conversion rate (% dari pengunjung yang melakukan pembelian).

CONTOH Analisis Ritel: Manajer toko 

Mari kita tunjukkan contoh bagaimana manajer toko dapat menggunakan formula produktivitas untuk meningkatkan penjualan. Mari kita asumsikan penjualan minggu lalu terlihat seperti ini:

Jumlah pelanggan masuk x% hit-rate x penjualan rata-rata = penjualan

4500 x 10% x 10  = 4500

Jika target penjualan adalah 5000€ minggu ini, maka Anda perlu:

  1. Tingkatkan basis lalu lintas dari 4500 menjadi 5000. Apakah ada aktivitas, iklan, dll. – yang akan meningkatkan lalu lintas pengunjung sebanyak 500 pengunjung tambahan minggu ini? Jika tidak, maka toko akan terus dikunjungi sekitar 4.500 pelanggan.
  2. Tingkatkan hit-rate dari 10% menjadi 11,2%. Apa yang akan Anda lakukan minggu ini yang tidak Anda lakukan minggu lalu untuk mewujudkannya? Jika Anda tidak melakukan sesuatu yang berbeda, Anda mungkin akan menjual kepada 10% pelanggan Anda. Sama seperti minggu lalu.
  3. Tingkatkan penjualan rata-rata dari 10  menjadi  11. Untuk mencapai ini, Anda perlu membuat staf Anda bekerja keras untuk lebih banyak penjualan. Tidak selalu mudah, terutama jika staf tidak terlatih untuk melakukannya.

Gunakan rumus untuk meramalkan

Jika Anda tidak melakukan perubahan apa pun, maka Anda akan menjual seharga 4500. Tetapi jika Anda fokus untuk meningkatkan pangsa pembeli yang membeli (hit-rate) sebesar 1% setiap hari melalui layanan yang lebih baik dan berorientasi pada pelanggan, maka Anda dapat mencapai target 5000 Di atas segalanya, Anda ingin tahu mengapa Anda mencapai hasil tersebut.

​Rumus produktivitas dapat digunakan baik maju maupun mundur. Gunakan mundur untuk menjelaskan lebih tepatnya apa yang menyebabkan hasil minggu lalu. Apa yang telah berubah? Lalu lintas pengunjung di luar toko? Perubahan hit-rate? Penjualan rata-rata? Aktivitas mana yang paling berkontribusi terhadap perubahan?

​Gunakan rumus untuk memperkirakan berapa penjualan Anda minggu depan. Jika rumus tersebut menunjukkan penjualan aktual Anda akan berbeda dari anggaran Anda, Anda harus mengubah anggaran atau memutuskan hal apa yang akan diubah untuk minggu depan.

​Tapi bagaimana Anda mengubah nilainya jika mereka begitu mudah ditebak? Kami telah menunjukkan bahwa basis lalu lintas pengunjung biasanya merupakan tanggung jawab utama dan peningkatan penjualan rata-rata sulit dicapai.

​Kami kemudian hanya memiliki hit-rate. Baik manajer toko maupun karyawan dapat mempengaruhi hal ini. Jika Anda tidak melakukan apa pun, faktor ini akan tetap konstan. Tapi itu bisa diubah dan hasilnya akan sangat berubah.

Gambar 1. Pelanggan dalam kaitannya dengan staf yang tersedia

Aturan praktis: ketika rasio melebihi 30, maka terlalu sedikit layanan yang tersedia di toko. Dengan 30 pelanggan per jam staf, setiap pelanggan menerima bantuan rata-rata 2 menit.

mengukur tingkat layanan di toko

Bagaimana cara meningkatkan % hit-rate? Jika toko Anda sensitif terhadap layanan, cara terbaik meningkatkan hit-rate adalah dengan meningkatkan kualitas layanan selama periode penjualan yang paling penting.

Tapi apa layanan yang lebih baik? Mungkin, Anda mencoba meningkatkan kapasitas pada saat-saat sibuk seperti jam makan siang, Kamis malam dan Sabtu, dll. Tetapi pertanyaannya selalu tertunda, “siapa dan berapa banyak staf”. Bagaimana Anda dapat mengukur layanan sehingga Anda dapat meningkatkannya? Dengan penghitung pelanggan, Anda dapat mengukur dengan tepat tingkat layanan Anda setiap jam, setiap hari.

​Rumus yang kami gunakan untuk mengukur tingkat layanan adalah rasio antara jumlah pelanggan dan staf yang tersedia. Kami memperoleh rasio dengan membagi jumlah pelanggan dengan jumlah total jam staf untuk periode saat ini.  

​Angka kunci mewakili jumlah pelanggan yang menerima bantuan di toko.

​Contoh pada Gambar 1. menunjukkan bahwa rasio untuk hari Rabu adalah 13 dan untuk hari Sabtu 42. Semakin rendah angkanya, semakin banyak staf yang tersedia di toko. Jelas ada lebih banyak layanan pada hari Rabu daripada pada hari Sabtu, meskipun jumlah jam staf pada hari Sabtu lebih tinggi.

​Gunakan rumus produktivitas untuk mengevaluasi apakah tindakan ini telah menghasilkan % hit-rate yang lebih tinggi. Jika Anda telah meningkatkan biaya sebesar 500 per minggu menggunakan rumus produktivitas (waktu tambahan, bonus, pelatihan, dll.), maka Anda dapat mengukur dengan tepat apa arti kenaikan biaya untuk penjualan toko, dan laba atas investasi.

Bagaimana formula produktivitas akan membantu Anda

Anda dapat meningkatkan layanan pelanggan Anda dengan mengalokasikan kembali jumlah jam di toko dan meningkatkannya selama periode penting/sibuk seperti saat makan siang, setelah jam kantor, Sabtu, dll.

Kemudian gunakan rumus produktivitas untuk mengevaluasi apakah tindakan ini telah menghasilkan % hit rate yang lebih tinggi. Jika Anda telah meningkatkan biaya sebesar 500  per minggu dengan menggunakan rumus produktivitas (waktu tambahan, bonus, pelatihan, dll.), maka Anda dapat mengukur dengan tepat apa arti kenaikan biaya bagi penjualan toko, dan laba atas investasi.

Saat Anda mulai menggunakan data lalu lintas pengunjung, rasio hit, dan formula produktivitas dengan lebih efisien, Anda akan menemukan bahwa Anda memiliki kendali yang jauh lebih baik atas apa yang terjadi di toko Anda.

ANDA AKAN TAHU JIKA DATA pengunjung TELAH BERUBAH

Kapan terakhir kali Anda pergi selama sehari, kembali dan menemukan bahwa penjualan jauh lebih rendah dari yang diharapkan? Staf Anda mungkin akan memberi tahu bahwa tidak ada pelanggan hari itu.

Tapi sekarang Anda tahu jika penurunan penjualan disebabkan toko memiliki lebih sedikit pelanggan atau jika tingkat % hit rate telah menjadi lebih rendah, yang terakhir mungkin yang telah berubah.

Karena Anda dapat memperkirakan lalu lintas pengunjung,% hit rate dan penjualan rata-rata setiap jam, setiap hari, Anda akan dapat menjadwalkan staf dan aktivitas di dalam toko selama periode penjualan yang paling penting.

Ketika Anda mengubah paparan produk, aktivitas atau iklan, atau apa pun, Anda akan tahu apakah Anda telah meningkatkan basis lalu lintas pengunjung Anda atau tidak.

Biarkan KANTOR PUSAT mengetahui bagaimana KEGIATAN mereka BEKERJA

Anda juga akan dapat melaporkan ke kantor pusat dengan tepat apa dampak kegiatan kantor pusat terhadap lalu lintas pengunjung di toko Anda. Ketika Anda menggunakan informasi dari pneghitung pelanggan, Anda akan menjadi manajer toko yang lebih efisien dan mempengaruhi toko dan masa depan karyawan. Sekarang setelah Anda menyadari kemungkinan dengan komponen terpenting di balik penghitungan orang, Anda harus berlatih untuk merasa nyaman dengan perkiraan pola pembelian di toko Anda.

PENDEKATAN SEDERHANA DAN PRAKTIS

Pelajari cara menggunakan formula produktivitas Anda dan perkirakan penjualan Anda selama 4 minggu ke depan. Pelajari untuk melihat apa pengaruh tingkat layanan terhadap hit rate.

​Ketika Anda merasa nyaman dengan hal ini, maka masukkan sasaran berkala singkat (3 bulan) untuk melihat hasil apa yang bisa Anda dapatkan di toko (% hit rate dan rata-rata penjualan) dengan meningkatkan tingkat layanan Anda selama periode penjualan yang paling penting. Uji selama 3 bulan. Dan melakukan penyesuaian untuk 3 bulan ke depan.

RINGKASAN

Ketika Anda mulai menggunakan data lalu lintas pengunjung, hit-rate, dan formula produktivitas dengan lebih efisien, Anda akan menemukan bahwa Anda memiliki kontrol yang jauh lebih baik atas apa yang terjadi di toko Anda.

BIARKAN STAFF PLANNER KAMI MELAKUKAN PEKERJAAN 

Berdasarkan cara menjalankan toko ini, kami telah mengembangkan alat untuk membantu Anda mengatur staf secara otomatis. 

Sistem merencanakan kepegawaian berdasarkan  akses dan tingkat konversi, dengan kata lain kunjungan dan  penjualan yang diinginkan. Anda dapat dengan mudah mengisi staf yang dibutuhkan per jam untuk menghasilkan penjualan yang dibutuhkan agar mencapai target harian.

PANDUAN: Cara menghitung KPI UNTUK Analisis Ritel dan Pengunjung

RASIO KONVERSI / HIT-RATE = % PENGUNJUNG YANG MEMBUAT PEMBELIAN  

Berapa banyak pengunjung toko yang benar-benar melakukan pembelian? I

ni disebut rasio konversi atau hit-rate (% pengunjung yang melakukan pembelian).  dan ini telah terbukti menjadi metode yang sangat efektif untuk meningkatkan produktivitas. Banyak proyek selama bertahun-tahun telah menghasilkan keuntungan yang signifikan untuk toko ritel.  

Kehadiran
internasional

Dengan lebih dari 30.000 instalasi dan ratusan pelanggan yang tersebar di seluruh Eropa dan Asia Tenggara, kami telah menjalin hubungan yang kuat dengan pelanggan dan pemasok kami. Kantor pusat IMAS Nordic berlokasi di Swedia, kantor pusat Eropa di Jerman dan kantor pusat Asia Tenggara di Thailand.

TESTIMONI

Testimoni BOC

"DENGAN FLEKSIBILITAS LUAR BIASA DAN PENGGUNAAN OMBINASI TEKNOLOGI, IMAS MENAWARKAN SOLUSI YANG SESUAI YANG DIHITUNG SECARA AKURAT DAN ANDAL, YANG MEMUNGKINKAN KAMI MELAKUKAN ANALISIS PELANGGAN YANG MENDALAM.”

HENNIG SCHORLING,
DIRECTOR OF IT, BOC (BIKE AND OUTDOOR COMPANY)

Logo BOC

"LAYANAN YANG DIBERIKAN BENAR-BENAR LUAR BIASA SELAMA BEKERJA SAMA DENGAN IMAS. WAKTU RESPONS SELALU SANGAT BAIK. SETIAP KALI PERTANYAAN MUNCUL, ANDA SELALU BISA MENDAPATKAN BANTUAN.

IMPLEMENTASI SISTEM DILAKUKAN SECARA EFEKTIF DAN SELESAI DENGAN CEPAT. LAYANAN JARAK JAUH PADA SISTEM MERUPAKAN FAKTOR KEPUTUSAN UTAMA BAGI KAMI DAN MENAWARKAN KEUNTUNGAN YANG MENENTUKAN DIBANDINGKAN SISTEM TRADISIONAL.”

DIETER HENKE,
CENTERMANAGER, MEC CENTERMANAGEMENT

“JALUR KOMUNIKASI DAN WAKTU RESPONS SINGKAT. PENDEKATAN BEKERJA DI IMAS PRAGMATIS DAN BERORIENTASI PADA TUJUAN.

MEREKA SELALU MEMBANTU KAMI MENEMUKAN SOLUSI CEPAT UNTUK TUGAS-TUGAS KAMI. SAYA TERUTAMA INGIN MENEKANKAN DALAM KONTEKS INI INOVASI IMAS.”

BJÖRN KUSTER,
PROJECT MANAGER, ECE PROJEKTMANAGEMENT GMBH & CO. KG

penghitung orang sebagai layanan

Saat Anda memilih IMAS People Counting as a Service, Anda tidak perlu membeli perangkat keras apa pun. Kami akan menyediakan Penghitung Orang terbaru dan memastikan semuanya diatur dengan benar sehingga Anda dapat fokus pada bisnis inti Anda.

Layanan dan dukungan personal disertakan serta akses ke sistem manajemen analitik Xperio kami sendiri, Anda memilih layanan apa yang ingin Anda sertakan dan kemudian Anda siap untuk mulai mengumpulkan data.

Hubungi kami hari ini, kami di sini untuk membantu dan membimbing Anda.