Mengubah Pengunjung Menjadi Pelanggan: Panduan Lengkap
Kendalikan penjualan di toko. Panduan langkah demi langkah untuk Analisis ritel
Manfaatkan analisis ritel untuk meningkatkan efektivitas toko
Selamat datang di dunia analitik ritel! Dengan beberapa langkah sederhana, Anda dapat mengendalikan penjualan toko Anda menggunakan wawasan berbasis data dan strategi langsung.
Dalam ritel, penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor, termasuk 3P dalam literatur pemasaran: harga (price), tempat/lokasi (place), dan promosi (promotion). Penelitian menunjukkan bahwa hanya 10-20% pelanggan yang memasuki toko yang akhirnya melakukan pembelian.
Namun dengan kekuatan analitik ritel, Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan dan perilaku mereka, serta menggunakan pengetahuan tersebut untuk mengoptimalkan upaya penjualan Anda dan meningkatkan konversi. Mari kita mulai!
Apa pangsa pasar penjualan Anda hari ini?
Tidak masalah seberapa baik atau buruk pangsa penjualan Anda saat ini. Tujuan bekerja dengan data pengunjung adalah untuk membantu Anda memahami hubungan saat ini dan memperbaikinya, hari demi hari.
Cari tahu kapan Anda memiliki pengunjung Ada periode dalam sehari atau seminggu ketika pangsa penjualan tinggi dan ada periode ketika rendah. Anda tidak harus menjual kepada persentase pelanggan yang sama setiap jam, setiap hari.
Ini tentang mengetahui kapan dan dalam keadaan apa toko Anda beroperasi terbaik, ini akan membantu Anda memaksimalkan upaya Anda untuk mengubah pengunjung menjadi pelanggan yang senang membeli.
Langsung ke pendekatan praktis atau baca panduan dari awal.
Tiga komponen utama dalam Analisis Ritel
Ketika Anda mengetahui basis pelanggan Anda dan pangsa penjualan Anda. Apa yang Anda lakukan dengan itu? Bagaimana Anda meningkatkan upaya penjualan Anda? Ada tiga bagian penting yang dibutuhkan.
Tiga komponen utama
- Aliran pelanggan dapat diprediksi,
- Aliran pelanggan dan pangsa penjualan adalah bagian penting dari formula yang membantu Anda memahami dari mana penjualan berasal dan mengapa,
- Orientasi pelanggan adalah salah satu metode tercepat dan paling hemat biaya untuk meningkatkan penjualan.
prediksi penjualan anda
Mayoritas manajer toko sudah familiar dengan pola pembelian yang cenderung berulang. Penjualan di awal minggu biasanya menjadi petunjuk kuat untuk hasil akhir minggu itu. Saat istirahat siang, mereka seringkali sudah bisa memprediksi sisa hari.
Walaupun demikian, manajer toko tidak memiliki otoritas langsung atas volume penjualan. Pencapaian target penjualan menunjukkan kinerja karyawan yang baik, sedangkan kegagalan mencapai target seringkali disebabkan oleh faktor eksternal seperti jumlah pengunjung.
Bayangkan saja, Anda bisa tahu pasti berapa banyak orang yang akan datang ke toko Anda setiap jam, setiap hari. Bahkan, Anda bisa perkirakan berapa banyak barang yang akan mereka beli dan berapa uang yang akan mereka keluarkan.
Faktanya, Anda dapat memprediksi dengan sangat akurat. Lalu lintas pengunjung ke toko Anda setiap minggu memiliki pola yang sangat jelas dan berhubungan langsung dengan jumlah penjualan.
Aliran pelanggan dapat diprediksi
Pola kunjungan pelanggan menunjukkan kecenderungan yang konsisten dari satu minggu ke minggu berikutnya. Meskipun jumlah total pengunjung bisa bervariasi, proporsi pengunjung di setiap hari dalam seminggu cenderung tetap sama. Faktor musiman juga dapat memengaruhi jumlah total pengunjung.
Anda akan menemukan bahwa keteraturan yang sama muncul ketika Anda melihat per jam sebagai persentase lalu lintas pengunjung harian. Persentase itu tidak akan selalu sama, tetapi cukup stabil sehingga Anda dapat membuat perkiraan yang sangat bagus.
Ketika Anda mengetahui lalu lintas pengunjung, Anda juga dapat memprediksi berapa banyak dari mereka yang memasuki toko yang benar-benar akan diubah menjadi pelanggan yang membeli.
ANDA AKAN CEPAT MENGIDENTIFIKASI POLA
Toko Anda memiliki karakteristik pola kunjungan pelanggan yang khas. Semakin sering Anda menganalisis data lalu lintas dan persentase pelanggan baru, Anda akan semakin memahami pola-pola seperti peningkatan penjualan saat periode promosi atau hari libur.
Kebanyakan toko punya sekitar 6 pola belanja yang berbeda. Pola ini bisa kita gunakan untuk menebak berapa banyak orang yang akan datang setiap harinya dan apa yang mereka beli, baik itu dalam seminggu maupun sepanjang tahun.
Mengetahui hal ini memberi toko dua manfaat penting:
- Ini akan memberitahu Anda jika Anda mencapai angka penjualan atau tidak. Jika Anda tidak dapat menjangkau mereka dan Anda mengetahui sebelumnya sehingga Anda mungkin dapat melakukan sesuatu tentang hal itu.
- Informasi tersebut akan memberi tahu Anda dengan tepat apa yang perlu Anda lakukan untuk mencapai atau melampaui tujuan.
Formula ini AKAN MENGUBAH CARA ANDA MENJALANKAN TOKO
Bagaimana saya mengambil langkah selanjutnya dan menggunakan informasi ini? Formula produktivitas IMAS adalah formula sederhana, yang setelah Anda pelajari, akan mengubah cara Anda menjalankan toko.
Jumlah pelanggan masuk x% hit-rate* x penjualan rata-rata = Penjualan
Jika Anda ingin meningkatkan penjualan, Anda perlu meningkatkan satu atau lebih dari tiga faktor ini.
*Hit-rate, atau Conversion rate (% dari pengunjung yang melakukan pembelian).
CONTOH Analisis Ritel: Manajer toko
Mari kita tunjukkan contoh bagaimana manajer toko dapat menggunakan formula produktivitas untuk meningkatkan penjualan. Mari kita asumsikan penjualan minggu lalu terlihat seperti ini:
Jumlah pelanggan masuk x% hit-rate x penjualan rata-rata = penjualan
4500 x 10% x 10 = 4500
Jika target penjualan adalah 5000€ minggu ini, maka Anda perlu:
- Tingkatkan basis lalu lintas dari 4500 menjadi 5000. Apakah ada aktivitas, iklan, dll. – yang akan meningkatkan lalu lintas pengunjung sebanyak 500 pengunjung tambahan minggu ini? Jika tidak, maka toko akan terus dikunjungi sekitar 4.500 pelanggan.
- Tingkatkan hit-rate dari 10% menjadi 11,2%. Apa yang akan Anda lakukan minggu ini yang tidak Anda lakukan minggu lalu untuk mewujudkannya? Jika Anda tidak melakukan sesuatu yang berbeda, Anda mungkin akan menjual kepada 10% pelanggan Anda. Sama seperti minggu lalu.
- Tingkatkan penjualan rata-rata dari 10 menjadi 11. Untuk mencapai ini, Anda perlu membuat staf Anda bekerja keras untuk lebih banyak penjualan. Tidak selalu mudah, terutama jika staf tidak terlatih untuk melakukannya.
Gunakan formula tadi untuk meramalkan
Jika Anda tidak melakukan perubahan apa pun, maka Anda akan menjual seharga 4500. Tetapi jika Anda fokus untuk meningkatkan pangsa pembeli yang membeli (hit-rate) sebesar 1% setiap hari melalui layanan yang lebih baik dan berorientasi pada pelanggan, maka Anda dapat mencapai target 5000 Di atas segalanya, Anda ingin tahu mengapa Anda mencapai hasil tersebut.
Rumus produktivitas dapat digunakan baik maju maupun mundur. Gunakan mundur untuk menjelaskan lebih tepatnya apa yang menyebabkan hasil minggu lalu. Apa yang telah berubah? Lalu lintas pengunjung di luar toko? Perubahan hit-rate? Penjualan rata-rata? Aktivitas mana yang paling berkontribusi terhadap perubahan?
Gunakan rumus untuk memperkirakan berapa penjualan Anda minggu depan. Jika rumus tersebut menunjukkan penjualan aktual Anda akan berbeda dari anggaran Anda, Anda harus mengubah anggaran atau memutuskan hal apa yang akan diubah untuk minggu depan.
Tapi bagaimana Anda mengubah nilainya jika mereka begitu mudah ditebak? Kami telah menunjukkan bahwa basis lalu lintas pengunjung biasanya merupakan tanggung jawab utama dan peningkatan penjualan rata-rata sulit dicapai.
Kami kemudian hanya memiliki hit-rate. Baik manajer toko maupun karyawan dapat mempengaruhi hal ini. Jika Anda tidak melakukan apa pun, faktor ini akan tetap konstan. Tapi itu bisa diubah dan hasilnya akan sangat berubah.
Gambar 1. Pelanggan dalam kaitannya dengan staf yang tersedia
Aturan praktis: ketika rasio melebihi 30, maka terlalu sedikit layanan yang tersedia di toko. Dengan 30 pelanggan per jam staf, setiap pelanggan menerima bantuan rata-rata 2 menit.
mengukur tingkat layanan di toko
Bagaimana cara meningkatkan % hit-rate? Jika toko Anda sensitif terhadap layanan, cara terbaik meningkatkan hit-rate adalah dengan meningkatkan kualitas layanan selama periode penjualan yang paling penting.
Tapi apa layanan yang lebih baik? Mungkin, Anda mencoba meningkatkan kapasitas pada saat-saat sibuk seperti jam makan siang, Kamis malam dan Sabtu, dll. Tetapi pertanyaannya selalu tertunda, “siapa dan berapa banyak staf”. Bagaimana Anda dapat mengukur layanan sehingga Anda dapat meningkatkannya? Dengan penghitung pelanggan, Anda dapat mengukur dengan tepat tingkat layanan Anda setiap jam, setiap hari.
Rumus yang kami gunakan untuk mengukur tingkat layanan adalah rasio antara jumlah pelanggan dan staf yang tersedia. Kami memperoleh rasio dengan membagi jumlah pelanggan dengan jumlah total jam staf untuk periode saat ini.
Angka kunci mewakili jumlah pelanggan yang menerima bantuan di toko.
Contoh pada Gambar 1. menunjukkan bahwa rasio untuk hari Rabu adalah 13 dan untuk hari Sabtu 42. Semakin rendah angkanya, semakin banyak staf yang tersedia di toko. Jelas ada lebih banyak layanan pada hari Rabu daripada pada hari Sabtu, meskipun jumlah jam staf pada hari Sabtu lebih tinggi.
Gunakan rumus produktivitas untuk mengevaluasi apakah tindakan ini telah menghasilkan % hit-rate yang lebih tinggi. Jika Anda telah meningkatkan biaya sebesar 500 per minggu menggunakan rumus produktivitas (waktu tambahan, bonus, pelatihan, dll.), maka Anda dapat mengukur dengan tepat apa arti kenaikan biaya untuk penjualan toko, dan laba atas investasi.
cara formula produktivitas membantu Anda
Dengan mengalokasikan kembali waktu kerja karyawan, Anda dapat memberikan pelayanan yang lebih baik kepada pelanggan, terutama saat mereka paling membutuhkan, seperti pada saat makan siang, akhir pekan, atau setelah jam kerja.
Gunakan rumus produktivitas untuk mengukur peningkatan persentase tingkat keberhasilan penjualan setelah perubahan jadwal kerja. Dengan memperhitungkan biaya tambahan sebesar 500 per minggu untuk upah lembur, bonus, atau pelatihan, Anda dapat menghitung secara akurat return on investment (ROI) dari perubahan ini terhadap peningkatan penjualan dan laba toko.
Semakin Anda memanfaatkan data lalu lintas pengunjung, rasio penjualan, dan rumus produktivitas, semakin baik pula pengendalian Anda terhadap operasional toko. Anda akan dapat mengidentifikasi tren, mengoptimalkan sumber daya, dan membuat keputusan bisnis yang lebih tepat.
ANDA AKAN TAHU JIKA DATA pengunjung TELAH BERUBAH
Pernahkah Anda kembali ke toko setelah seharian pergi, hanya untuk menemukan penjualan yang sangat mengecewakan? Staf Anda mungkin akan bilang, ‘Tidak ada pelanggan hari ini
Dengan menganalisis data, Anda dapat menentukan dengan pasti penyebab penurunan penjualan. Apakah karena toko mengalami penurunan jumlah pengunjung, atau karena tingkat konversi penjualan per pengunjung yang menurun?
Dengan memprediksi jumlah pengunjung, tingkat penjualan, dan rata-rata transaksi per jam, Anda bisa mengatur jadwal kerja karyawan dan aktivitas di toko saat jam sibuk.
Setiap perubahan yang Anda lakukan, seperti mengubah tampilan produk, akan langsung terlihat dampaknya pada jumlah pengunjung.
Biarkan KANTOR PUSAT mengetahui bagaimana program mereka BEKERJA
Anda bisa memberi tahu kantor pusat dengan jelas bagaimana program mereka mempengaruhi jumlah pengunjung di toko Anda. Dengan data penghitung pengunjung, Anda akan menjadi manajer yang lebih baik, dan ini akan berdampak positif pada toko dan karyawan.
PENDEKATAN SEDERHANA DAN PRAKTIS
Pelajari cara menggunakan formula produktivitas Anda dan perkirakan penjualan Anda selama 4 minggu ke depan. Pelajari untuk melihat apa pengaruh tingkat layanan terhadap hit rate.
Ketika Anda merasa nyaman dengan hal ini, maka masukkan sasaran berkala singkat (3 bulan) untuk melihat hasil apa yang bisa Anda dapatkan di toko (% hit rate dan rata-rata penjualan) dengan meningkatkan tingkat layanan Anda selama periode penjualan yang paling penting. Uji selama 3 bulan. Dan melakukan penyesuaian untuk 3 bulan ke depan.
RINGKASAN
Ketika Anda mulai menggunakan data lalu lintas pengunjung, hit-rate, dan formula produktivitas dengan lebih efisien, Anda akan menemukan bahwa Anda memiliki kontrol yang jauh lebih baik atas apa yang terjadi di toko Anda.
Prediksi dan optimalkan toko
Berdasarkan data kunjungan dan target penjualan, sistem kami akan secara otomatis menghitung jumlah karyawan yang ideal untuk setiap jamnya.
Dengan begitu, Anda dapat memastikan toko selalu memiliki staf yang cukup untuk melayani pelanggan dan mencapai target penjualan harian.
Cara menghitung KPI UNTUK Analisis Ritel dan Pengunjung: pANDUAN
Mari kita bahas istilah-istilah teknis yang sering digunakan dalam analisis data ritel dan pengunjung.
Kita juga akan membahas cara menghitung indikator kinerja utama (KPI) yang relevan. Dengan memahami hal ini, kita dapat mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.
Kehadiran
internasional
Dengan lebih dari 30.000 instalasi dan ratusan pelanggan yang tersebar di seluruh Eropa dan Asia Tenggara, kami telah menjalin hubungan yang kuat dengan pelanggan dan pemasok kami. Kantor pusat IMAS Nordic berlokasi di Swedia, kantor pusat Eropa di Jerman dan kantor pusat Asia Tenggara di Thailand.
TESTIMONI
Layanan penghitungan pengunjung
Saat Anda memilih IMAS People Counting as a Service, Anda tidak perlu membeli perangkat keras apa pun. Kami akan menyediakan Penghitung Pengunjung terbaru dan memastikan semuanya diatur dengan benar sehingga Anda dapat fokus pada bisnis inti Anda.
Layanan dan dukungan personal disertakan serta akses ke sistem manajemen analitik Xperio kami sendiri, Anda memilih layanan apa yang ingin Anda sertakan dan kemudian Anda siap untuk mulai mengumpulkan data.
Hubungi kami hari ini, kami di sini untuk membantu dan membimbing Anda.